Как уговорить продавца квартиры работать с риэлтором

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

Как уговорить продавца квартиры работать с риэлтором
Фото с сайта vseont72.ru

У многих, кто хотя бы раз в жизни сталкивался с агентствами недвижимости, остались неоднозначные впечатления от их услуги.

Наш эксперт, бизнес-тренер Виталий Дубовик проанализировал собственный опыт работы с риелторами и сделал выводы: почему агентов не любят, чем они такое отношение заслужили и что делать самим риелторам, чтоб изменить такое положение дел? Эти выводы подходят для компаний из всех сфер, связанных с продажами.

— Перечислю самые типичные, на мой взгляд, ошибки риелторов. Причем большинство из них характерны и для специалистов из других сегментов.

Все ошибки были выявлены в ходе проверки работы риелторов методом «тайный покупатель».

На чем «заваливаются» риелторы

1. Первое и самое безобидное, с чем приходится сталкиваться почти всем клиентам риелторов — банальная лень, причем на всех этапах работы.

Начиная с нежелания лишний раз подъехать на показ квартиры и заканчивая неумением (нежеланием) совершать сложные многоступенчатые сделки с несколькими квартирами в цепочке.

Сюда же можем отнести тотальную непунктуальность и элементарное неумение организовать серию последовательных встреч с несколькими участниками (например, при показе нескольких вариантов квартир).

2. Дальше интереснее. Попытка поскорее «слить» квартиру по цене ниже рыночной — ошибка 90% всех риелторов. При этом владельцу будут настойчиво, с видом эксперта объяснять, что это реальная стоимость, и вообще «квартира стоит столько, сколько за нее дают».

Апофеоз — «с таким ремонтом вы квартиру вообще не продадите». И это реальная цитата… Или обратная ситуация: обещание золотых гор, невероятных «докризисных» цен с целью подписания эксклюзивного договора.

А потом проходит месяц-другой — и вместо обещанных 5 покупателей в неделю приводят одного за весь период продажи.

Доходит до анекдотичных ситуаций, когда клиент самостоятельно, просто разместив объявление о продаже на нескольких порталах, находит покупателя на квартиру за $ 75 000, в то время как агент уверяет, что $ 70 000 — это максимально возможная цена.

Фото с сайта smotra.ru

3. Вообще сложилось убеждение, что разного рода манипуляции — излюбленный метод работы риелторов. Порой приходится иметь дело с весьма несимпатичными случаями. Например, риелтор может:

  • Давать разную информацию всем членам семьи, принимающим участие в сделке
  • Пытаться столкнуть их лбами: мол, вот если бы не он, тот несговорчивый, мы б давно уже квартиру продали
  • Воспользоваться доверчивостью человека и забрать оригинал паспорта квартиры на период действия эксклюзивного договора о продаже квартиры

Кстати, о самом договоре: здоровая конкуренция у наших агентств не в чести, 100% риелторов сразу требуют эксклюзивных прав на продажу квартиры, объясняя это тем, что им будет неприятно с кем-то соревноваться!

Мягко говоря, странный подход для профессионала… Само подписание договора преподносится как простая и ни к чему не обязывающая формальность, но если у клиента возникнет желание этот «формальный» договор расторгнуть — вдруг обнаруживается, что за это полагаются штрафные санкции. Причем с вполне ощутимой суммой.

4. Много роковых для риелторов ошибок происходит по причине невыясненной или недостаточно глубоко выясненной потребности клиента. А также по неумению понять критерии его выбора.

Например, клиент говорит, что хочет продать квартиру. Казалось бы, чего проще — берем и продаем. Но на самом деле, его потребность совсем не в этом.

Клиент продает квартиру с тем, чтобы в дальнейшем приобрести другое жилье и по отношению к этому будущему жилью у него есть определенные ожидания, критерии, на основании которых он будет принимать решение. И это не только диапазон цен и район.

У каждого клиента есть свои, индивидуальные моменты: кто-то мечтает о больших окнах, а кому-то важны дружелюбные соседи. И задача риелтора выяснить эти критерии и действовать исходя из них, параллельно с продажей подбирая варианты покупки.

Наши же риелторы зачастую с многозадачностью справляются очень слабо. И сначала берутся за продажу, а там уж «подберем что-то, вариантов на рынке много». Не попадая при этом в истинную потребность, в это неминуемо ведет к разочарованию клиента вплоть до прекращения сотрудничества.

5. Неумение работать с возражениями. Удивительно, конечно, ведь возражения в этом бизнесе типичны. И их не так уж много.

Почему бы заранее не подготовиться к переговорам с клиентом? Это вопрос, скорее, можно адресовать руководству агентств, нанимающим на работу людей, которые понятия не имеют, как работать риелтором, экономят на их обучении, неся в итоге гораздо большие финансовые потери из-за простого непрофессионализма своих сотрудников.

Например, недавно в одном крупном столичном агентстве сотрудник по телефону не смог обосновать клиенту необходимость работы с агентством: мол, не знаю, зачем вам работать с агентством, хотите – сами продавайте.

6. Многие забывают — репутация агентства прежде всего. Да, это непростая профессия… Да, возникают сложные и порой очень эмоциональные моменты в работе с клиентами. Но таков рынок продажи услуг. И совершенно необходимо в любой ситуации держать лицо, оказывать лучший сервис, брать на себя ответственность за происходящее.

А часто бывает так, что сложного клиента перекидывают друг другу, как мячик. Например, один столичный риелтор попросту не явился на расторжение договора, предоставив этот щекотливый момент секретарю, которого тот самый клиент впервые видел. Будут уважать такого агента как профессионала? Захочется ли его рекомендовать кому-то? Вряд ли.

Фото с сайта tabletennis.kz

7. Часто грешат риелторы напусканием на себя важного вида, представляют себя крутым экспертом, злоупотребляют профессиональной лексикой, позволяют себе в общении с клиентами снисходительный тон. Что, конечно, совершенно недопустимо. задача агента — стать клиенту «лучшим другом», добиться его расположения и доверия.

Но, к сожалению, не все сотрудники агентств недвижимости знают, как работать риелтором. Например, одна дама (риелтор), зайдя в совершенно приличную квартиру, с порога заявила, что ей здесь некуда сумочку поставить и вообще, «сразу видно, что в квартире давно не было уборки».

Естественно, клиент был в шоке и поспешил отделаться от такого «профессионала».

Советы риелторам и не только

Вот несколько минимальных советов, правил работы с клиентом. И они пригодятся не только риелторам — а всем, кто продает. Соблюдая хотя бы их, вы имеете гораздо больше шансов называться «профессионалом» заслуженно.

1. Управление контактом. Искренне старайтесь помочь клиенту, станьте для него другом и доверенным лицом, не допускайте формального общения и формального отношения. Совершают сделки не с агентством, а с конкретным человеком, с вами.

2. Работа с потребностью. Убедитесь, что вы глубоко и в полной мере понимаете потребность клиента, знаете его истинные мотивы и критерии выбора. Не спешите выполнять недопонятую задачу.

3. Убеждение. Подготовьте 10 железных аргументов в свою пользу, проработайте все возможные возражения клиента, создайте для него необходимость и ценность работы именно с вами.

Кофе в офисе пьет тот, кто на самом деле продает и действительно знает, как работать риелтором.

От редакции: приглашаем представителей риелторских/сервисных организаций высказать свое мнение по теме.

Виталий Дубовик
Бизнес-тренер и управляющий партнер бизнес-школы ACTIVE SALES. Сертифицированный тьютор Международной программы NIMA Личный опыт продаж и переговоров — с 2003 года.

Опыт проведения бизнес-тренингов по продажам и переговорам — с 2005 г. Ведущий тренингов по активным продажам, деловым переговорам, тренинга «Тренинг для риэлторов: Продажи недвижимости».

Поставщик услуги «Тайный покупатель» и др.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!

Источник: https://probusiness.io/experience/2287-sem-grekhov-rieltorov-kak-izbezhat-tipichnykh-oshibok-v-obsluzhivanii-klientov.html

Как общаться с риэлтором при продаже квартиры: инструкция

Как уговорить продавца квартиры работать с риэлтором

Как общаться с риэлтором при продаже квартиры, дома ,как ведут себя посредники с клиентами, пошаговая инструкция правильных переговоров продавца и маклеров.

Уже заранее зная, что на объявление слетятся масса агентов по недвижимости, собственник выставляет рекламу и готовится к лавине телефонных звонков. Чего обычно ожидать хозяину квартиры:

  • частые звонки от маклеров в течении первых двух недель рекламы продаваемой жилплощади;уговоры показать квартиру без наличия покупателя, либо показ «туристам», которых приводят посредники;
  • выставление маклерами в рекламу квартиры собственника с разрешения и без, т.е. создание конкуренции выставленному собственником объявления;
  • редкие появления на горизонте потенциальных покупателей, одних или в сопровождении риэлторов.

Конечно же хозяин жилища задается вопросом: как вести себя с риэлтором при продаже квартиры? Как правильно разговаривать? Как общаться так, чтобы не попасть на черного риэлтора? Давайте выясним!

Как общаться с риэлтором при продаже квартиры

Почитайте обязательно, как выбрать риэлтора при продаже квартиры

От того, как вы установите общение будет зависеть:

  • насколько быстро вы оформите сделку;
  • насколько хорошей будет цена продажи квартиры или дома;
  • безопасность при расчетах и оформлении документов и т.д.

Помните, что ваши интересы и желание риэлтора получить хорошую комиссию — сходятся, поэтому вам так важно выбрать из всей плеяды агентов самого профессионального на рынке.

Однако, не забывайте, что есть и «грешки» у посредников, им необходима быстрая продажа объекта недвижимости, поэтому они могут применять различные уловки, чтобы поторопить вас принять решение о реализации жилья.

Как ведут себя риэлторы с собственниками

Начнем с того, как правильно общаться с риэлтором по телефону. Будьте готовы, что будут звонить, представляясь покупателем, поэтому сразу спрашивайте человека на том конце провода посредник он или нет.

Будут наглые маклеры, которые не спросив готовы ли вы показать жилище и дома ли арендатор, сразу вывалят вам «на гора», что уже в пути и через час ждите их с горячим чаем на показе.

Необязательность тоже «грешок» риэлторов, к примеру, позвонят вам за час, договорятся на просмотр, а когда вы приедете показать жилье не подъедут, попросят перенести на другой день или час, либо вовсе не возьмут трубку.

Еще одна проблема, с которой вы встретитесь, это двойная комиссия маклера. Например, потенциальный покупатель сам нашел вашу жилплощадь, но почему-то решил оформить сделку через посредника и здесь у вас несколько вариантов:

  • маклер попросит комиссию у вас, либо скажет что отведет покупателя и продаст ему одну из квартир, с которыми у него заключен договор и поверьте он это сделает;
  • либо, если вы ему откажете, нарочно начнет искать недостатки в жилье и выпячивать их громко и вслух.

Риэлторы, с которыми вы не заключили, да и даже заключили договор будут пристально следить за вашим общением с покупателями, не бог весть, чтобы вы обменялись контактами! Применяются различные уловки:

  • маклер на своей машине подвозит покупателя, чтобы тот не запомнил дорогу;
  • кружит по району, делая несколько замысловатых петель, чтобы так же запутать людей;
  • закрывает таблички с названием улицы и номером дома;
  • запугивает вас и покупателя под различными предлогами запрещая общаться.

Как вести себя с риэлтором при продаже квартиры

Посредники, работающие с продавцами недвижимости будут наперебой уговаривать вас заключить с ними эксклюзивный договор на продажу вашего жилища. Договор нужен прежде всего им, т.к.

позволяет вздохнуть с облегчением, отсекая толпы других агентов, давать рекламу за вас, полностью принимать все входящие звонки и встречаться с потенциальными покупателями вместо вас.

Договор с одним агентом ограничивает вас в обращении в другое агентство недвижимости.

Маклеры могут использовать подставных покупателей, т.н. «туристов», показывая им квартиру время от времени. Какие цели преследует агент такими показами:

  • поднять свой авторитет в глазах продавца, мол, смотрите, я работаю;
  • прощупать ваше терпение и уступчивость в плане снижения стоимости реализуемого жилья, особенно при длительной продаже или если вы спешите.

Поэтому не стоит сразу соглашаться снижать цену, т.к. эти «клиенты» могут благополучно исчезнуть, однако риэлтор уже будет знать, что вы готовы демпинговать. Для усиления эффекта с подставными покупателями, маклер может выставить фейковые (ненастоящие фото, контакты, адреса, квартиры) объявления на популярных досках, где квартиры будут продаваться рядом с вашей, но по более низкой цене.

Не стесняйтесь просмотреть внимательно эти объявления, особенно фото и прозвонить по указанным телефонам. 90% это будут недоступные номера и ворованные с других объявлений фотографии.

Если вы все-таки решились заключить с выбранным маклером договор, обязательно побеседуйте с ним лицом к лицу. Пооткровенничайте, иногда такие разговоры выводят на ранее малозаметные факты, которые станут решающими при принятии вами решения.

Почитайте, как найти хорошего риэлтора для продажи квартиры

Предоплату вносить не обязательно, т.к. это грозит снижением рвения вашего риэлтора в продаже жилья. Лучше отдать ему причитающуюся комиссию уже по факту, когда сделка пройдет регистрацию в Росреестре.

Вы узнали, как правильно общаться с риэлтором при продаже квартиры, как ведут себя риэлторы с собственниками, их уловки и полезные советы, чтобы держать ситуацию с реализацией жилья под контролем.

Источник: https://www.HabRealty.ru/prodavtsu/kak-obschatsya-rieltorom-prodazhe-kvartiry.html

Как работает с ценой риэлтор

Как уговорить продавца квартиры работать с риэлтором

Каждый продавец недвижимости хочет получить максимально возможную сумму за свои квадратные метры. Однако выгоду от сделки собственники понимают по-разному. Одни решают сэкономить на услугах посредника и сами ищут покупателей.

Другие – доверяют процесс риэлтору, который гарантирует лучшую цену на рынке. В арсенале профессионалов немало приемов, которые помогают продать объект быстрее и дороже.

От чего зависит цена на жильё, и как агент может повысить стоимость квартиры?

В первую очередь собственнику нужно понять: на вторичном рынке у квартир как у товара нет и не может быть фиксированного прайса. Стоимость каждого объекта определяется индивидуально по аналогии с похожими предложениями в онлайн-базах, журналах и рекламе.

Сравнение идет по нескольким ключевым параметрам:

  • Площадь
  • Район
  • Этажность
  • Удаленность от метро
  • Планировка
  • Высота потолков и т.д.

На основании этих данных у продавца формируется представление об ожидаемой сумме сделки.

Часто «цена продажи», с которой недвижимость выставляется на рынок, и «цена покупки» – реальная сумма, по которой объект в итоге уходит покупателю, разнятся.

Нередко цифры отличаются довольно существенно, но об этом знают лишь профессиональные риэлторы – такая информация конфиденциальна и не афишируется.

Поэтому не всегда можно адекватно оценить свою собственность, ориентируясь лишь на стоимость похожих предложений в базе.

При определении суммы принципиально важны временные рамки. Если человек настроен «продать», то есть совершить сделку максимально быстро, он готов работать с ценой: идти на уступки и скидки, прислушиваться к советам агента по недвижимости.

Когда у собственника нет необходимости быстро избавиться от квартиры , он чаще выбирает вариант «попродавать» – установить определенную цифру, ниже которой не расстанется с объектом. Процесс такой продажи может тянуться практически бесконечно, а вероятность успешной сделки зависит от стечения обстоятельств.

Продавцу придется ждать, пока найдется покупатель, который захочет получить именно эту квартиру за любые деньги.

Как продать дороже с помощью риэлтора

Цена объекта во многом зависит от тактики продажи и взаимодействия с посредником.

По негласным правилам профессиональной этики риэлтор обеспечивает юридическую чистоту сделки, но при этом не может работать на две стороны.

Если агент представляет интересы продавца, его задача – работать с квартирой и покупателем и продать объект максимально выгодно. При этом эффективность посредника обычно напрямую зависит от способа оплаты его услуг:

Если гонорар риэлтора заранее определен, в его интересах закрыть сделку в кратчайший срок. Такой вариант подходит собственникам, которые торопятся с продажей недвижимости и хотят потратить минимальную сумму на услуги посредника. Однако нужно учитывать, что в этом случае агент не будет работать с ценой – скорее, он убедит клиента, что стоимость продажи оптимальна.

Для владельца недвижимости это – максимально выгодная схема, несмотря на то, что процент от продажи обычно больше фиксированного гонорара. Риэлтор, который получает оговоренную часть от финальной суммы, заинтересован в том, чтобы продать объект как можно дороже. Он будет бороться за цену, применяя все профессиональные навыки, однако процесс при этом может затянуться.

  • Гонорар плюс часть сверхприбыли

Этот вариант подходит собственнику, который хочет продать квартиру быстро и не дешевле определенной суммы, но при этом надеется получить что-то сверх ожиданий и готов мотивировать риэлтора. Обычно, если агенту удается заключить более выгодную сделку, чем рассчитывалось изначально, дополнительная прибыль делится пополам.

Выгодная продажа – методы работы риэлтора с ценой

Тактика определения цены, которую использует агент, зависит от потребностей клиента – желания продать максимально быстро или максимально дорого. В первую очередь, риэлтор определяет справедливую рыночную стоимость объекта, сравнивая квартиру с похожими предложениями и анализируя опыт подобных сделок. Затем выбирается одна из стратегий продажи:

  • Выставить цену ниже рыночной

Агент намеренно занижает стоимость, чтобы оценить реакцию покупателей. При этом он анализирует два параметра: звонки и просмотры. Телефонные разговоры сами по себе имеют мало значения – нередко звонят аналитики, риэлторы и хозяева, которые обеспокоены появлением подозрительно дешевого конкурента на рынке.

Важнее – готовность потенциальных покупателей посмотреть объект. Если желающих много, риэлтор постепенно начинает повышать цену (как правило, на 100 тысяч). Задача опытного агента – вовремя остановиться и не «перегреть» спрос.

Если слишком затягивать с продажей, можно не только отпугнуть покупателей, но и упустить подходящий момент на рынке.

  • Выставить цену выше рыночной

Это обратный механизм работы, когда стоимость квартиры завышается в расчёте на торг. Затем цифра постепенно снижается до того порога, пока квартира не будет вызывать интерес и не начнутся просмотры.

Если объект нужно продать быстро, к рыночной стоимости прибавляется максимум 10%, а в отсутствии дедлайна «переоценка» может превысить 30%.

Тот, у кого время не ограничено и выставляется единственное жилье, будет ждать до последнего и не торопиться.

Профессиональные секреты – как риэлтор может повысить цену

У талантливого риэлтора есть большой спектр возможностей и технологий работы с ценой. Как правило, это индивидуальные методики, которые были накоплены с профессиональным опытом:

Если риэлтор грамотно стимулировал спрос и просмотров много, нередко устраивается аукцион на повышение цены. Все потенциальные покупатели одновременно приглашаются в квартиру и объект продается тому, кто предложит самый большой бонус сверх оговоренной цены.

  • Предпродажная подготовка квартиры

Чтобы продать объект чуть дороже рыночной цены, риэлтор должен убедить покупателя в скрытых достоинствах квартиры. Особенно, если в районе представлено несколько похожих объектов.

Для этого делается предпродажная подготовка – косметический ремонт квартиры, подъезда и лифта, вывоз мебели, генеральная уборка.

Немалое значение уделяется эмоциональным факторам – приятный запах кофе или выпечки, просмотры днём для светлых квартир и вечером для квартир с плохим видом из окна и т.д.

Иногда опытным риэлторам удается наладить эмоциональную связь с покупателем и вызвать у него личную симпатию, которая затем переносится на объект.

К примеру, если агент знает, что на просмотр придет собачник, полезно «случайно» захватить собственного четвероногого питомца.

Профессионал высокого уровня может поднять стоимость чуть выше рыночной на этапе продажи, оценив невысказанные потребности клиента. В ход могут идти даже такие уловки, как изучение личной жизни покупателя в социальных сетях.

Покупатели, также как и продавцы, ориентируются на цены в онлайн-базах недвижимости. Иногда, чтобы выгоднее сбыть конкретный объект, риэлторы публикуют объявления о продаже его фальшивых «конкурентов» – квартир с теми же характеристиками, но по явно завышенной цене. Это создает у сомневающегося покупателя иллюзию, что аналогичные предложения на рынке стоят дороже, а ему очень повезло.

К сожалению, некоторые риэлторы используют в работе не слишком честные механизмы. К примеру, симулируют спрос, приглашая на просмотры параллельно с реальным покупателем «подставных уток», которые нагнетают нервозность или организуют фальшивый аукцион.

Но гораздо более неприятный пример «черной технологии» – шантаж покупателя на этапе оформления сделки. После аукциона, достигнутых договоренностей и даже внесения аванса или оформления ипотеки цена «внезапно» поднимается еще на 100 или 200 тысяч рублей.

Продавцам стоит знать, что именно из-за таких методов работы покупатели чаще всего отказываются от сделки.

Дополнительные факторы – что влияет на цену квартиры

Дополнительную ценность объекту придает юридическая чистота и прямая продажа.

Большинство предложений на вторичном рынке – это альтернативные сделки, которые предусматривают разъезд, встречную покупку и прочие дополнительные обстоятельства.

Отдельная сложность при оформлении документов будет, если в квартире прописаны дети. Поэтому абсолютно «чистая» недвижимость без дополнительных юридических проволочек и хозяйских вещей всегда стоит дороже.

Помимо индивидуальных особенностей объекта и мастерства риэлтора, расценки на жильё напрямую зависят от состояния экономики.

Период стабильности, когда квадратные метры активно дорожают и ликвидные квартиры разбираются как горячие пирожки, специалисты называют «рынком продавца». В этом случае спрос превышает предложение и собственники могут позволить себе завышать цены.

С ростом валют и повышением инфляции приходит «рынок покупателя». В это время интерес к недвижимости резко падает, и каждый клиент становится на вес золота.

Однако по оценкам экспертов, российский рынок больше ориентирован на повышение цены. Типичный продавец скорее откажется от сделки и будет ждать благоприятной ситуации, чем пойдет на уступки.

Источник: ГдеЭтотДом.РУ

 Сергеева Дарья, корреспондент ГдеЭтотДом.РУ

Источник: https://www.gdeetotdom.ru/articles/2034770-2014-12-09-kak-rabotaet-s-tsenoj-rieltor/

Как работать риэлторам в новых условиях?

Как уговорить продавца квартиры работать с риэлтором

Кризис сильно отразился на работе риэлторов. Доходность риэлторского бизнеса в последние полтора–два года упала в несколько раз.

Сегодня агентства на рынке недвижимости, не важно, маленькие они или большие, заняты поиском ресурсов и технологий, чтобы увеличить эффективность своей работы.

На одной из секций, прошедшей в ходе недавнего XX Национального конгресса по недвижимости, риэлторы обсудили методы и технологии работы в современных условиях.

Управление эмоциями

С наступлением кризиса многие риэлторские компании столкнулись с текучкой кадров, с тем, что нужно в своей работе переходить на новые технологии и применять новые подходы, чтобы удержаться на рынке. Один из них – отбор кадров, основанный на изучении ценностей, компетенции и знаний претендента.

Как рассказал Аркадий Литвинов, автор тренинга «Квантовый скачок» (г. Хабаровск), известный подход при обучении сотрудников «не пускают в дверь – лезьте в окно» уже устарел. Современный подход при подборе или обучении сотрудников – это сделать так, чтобы риэлтора пустили в дверь с первого раза, да ещё и ждали его прихода.

Новая система отбора кадров позволяет на этапе собеседования понять, подходит специалист для работы в компании или нет. Также при внедрении данного подхода в компанию, где персонал уже подобран, можно в разных формах (индивидуальные программы развития, аудиторные занятия, работа с наставником) выстраивать карьерный рост и продвижение сотрудников.

«В результате человек, попавший в эту систему, чётко понимает, где у него слабые места, а руководитель понимает, что ему нужно сделать и какие инструменты дать, чтобы выстроить систему долгосрочного взаимодействия с этим сотрудником. Всё это повышает качество работы, снижает текучку кадров и позволяет добиться положительных изменений в работе риэлтора», – рассказал Аркадий Литвинов.

Однако, как отметил эксперт, новые технологии могут не работать, если не учитывать психоэмоциональное состояние сотрудников.

«Если человек находится в состоянии апатии, страха или неуверенности, то какие бы вы инструменты сотруднику при этом не давали, как бы вы его не подгоняли, это не подействует.

Потому что управлять людьми в таком состоянии получается не очень эффективно.

Уметь управлять эмоциями важнее, и нужны навыки того, как быстро переключаться, переводить себя из одного состояния в другое, как определять, почему в каких-то случаях удается добиться результата, а в каких-то нет», – отметил Аркадий Литвинов.

Новый взгляд на продавца

Ещё один способ повысить эффективность своей работы, сохранить свою долю на рынке недвижимости и увеличить количество обращений клиентов в агентство – это посмотреть на продавцов, которые есть на рынке, «под другим углом».

Рассказывает Сергей Власенко, представитель компании КР «Мегаполис-Сервис» (Московская область): «Почти все собственники, которые продают свои объекты, являются не только продавцами, но и покупателями. Две трети продавцов продают и покупают недвижимость одновременно.

Вот почему я предлагаю посмотреть на продавца как на покупателя. Большинство агентов стремятся отслеживать продавцов жилья и предлагать им свою услугу – помощь в реализации квартиры. Но таких звонков продавец получает десятки в момент, когда он выходит на рынок со своим объектом.

И очень часто продавец, уверенный в том, что он может реализовать объект сам, большинству риэлторов просто отказывает.

Но когда вы начинаете общаться с ним не как с продавцом, а как с покупателем, выясняете, какая у него цель, к примеру, он хочет не просто продать квартиру, а переехать в другую, то вы уже, как минимум, начинаете выгодно отличаться от остальных игроков рынка».

По мнению Сергей Власенко, если риэлтор работает с продавцом как с покупателем, то он может подобрать ему объект для покупки до продажи квартиры, и если этот объект придется клиенту по душе, он станет более лояльным как продавец, и с ним легче говорить о снижении стоимости продажи квартиры, если она переоценена. Если же объект для покупки не понравился, то риэлтор всё равно остается в выигрыше, так как на этапах просмотров одного, второго, третьего объекта, он постоянно контактирует с продавцом, выступающим в роли покупателя, выстраивает хорошие отношения и может постепенно убедить его.

Кроме того, продавцы в роли покупателя могут выступать отличными помощниками риэлтора при просмотрах, если, к примеру, риэлтор уже заключил договор с другим продавцом, но квартира, которую он пытается продать, переоценена.

«Обычно на то, чтобы убедить продавца, что его квартира на самом деле стоит дешевле, уходит много времени. Если об этом говорит риэлтор, то он становится «врагом» в глазах продавца, а вот если об этом скажет потенциальный покупатель, его слова могут принять на веру.

Поэтому лучший способ – привлечь покупателей из тех продавцов, которые сейчас есть на рынке, и ещё не продали жильё, но уже готовы посмотреть. Они могут выступать, как «туристы», которым вы показываете объект.

Это помогает эффективно скорректировать стоимость на договорных объектах», – отметил Сергей Власенко.

По его словам, если риэлтор не просто работает с потенциальными покупателями, которые являются продавцами, но еще и накапливает базу спроса, то он получает огромное преимущество перед другими игроками рынка.

«К примеру, появился на рынке интересный объект, и все риэлторы начинают пытаться искать покупателя. Те риэлторы, у кого нет базы спроса, начинает этот объект рекламировать, теряя на этом примерно 2–4 недели.

А вот тем агентам, у кого она есть, достаточно прозвонить всех клиентов по базе и найти потенциальных покупателей, которым можно показать объект», – считает эксперт.

По его мнению, база спроса, сформированная в компании за счёт продавцов в роли покупателей, придает риэлтору большую уверенность в преимуществах своего агентства.

Работа над ошибками

Третий способ, который предложили участники секции, – поиск ошибок, совершаемых агентами на этапах заключения сделки. По словам Владимира Каплинского, руководителя АН «Владимир» (г. Находка), в компании решили выяснить, почему стало сокращаться число сделок и обращений, и работать не над привлечением новых, а над сохранением старых клиентов.

«Мы со своими сотрудниками взяли всю систему от первого звонка в компанию до получения риэлтором комиссии и попытались понять, где совершаются ошибки», – рассказал эксперт.

По его словам, звонок клиента в компанию должен превратиться во встречу с риэлтором, однако если на этом этапе совершаются ошибки, есть опасность потерять клиента.

Это может произойти, если клиент не получил ответ на свой запрос, если ему грубо ответили или дали много лишней информации.

Если звонок переходит во встречу на объекте, то клиента можно потерять, если агент произвел плохое первое впечатление, предоставил некорректную информацию.

«На этапе заключения договора и встречи в офисе может быть совершено множество ошибок. Здесь важно то, как клиент вообще вошёл в офис, как его встретили, были ли выявлены его истинные потребности, насколько хорошо агент знает свой рынок.

На этапе определения цены объекта клиент может «выпасть» из сделки, если агент заключил договор по завышенной цене.

На этапе продвижения объекта очень важно постоянно «держать контакт», продвигать объект не на одном, а на всех ресурсах, иначе также есть риск потерять клиента», – считает эксперт.

На этапе оформления сделки важно перепроверять договор, чтобы в нём не оказалось технических ошибок, были отражены последние новшества в законодательстве, были обязательно оговорены сроки передачи квартиры.

На этапе расчетов клиент может сорвать сделку, если с ним не согласовали, каким образом он будет платить (наличными, по безналичному расчету, взаимозачётом, с помощью ипотеки или сертификатов).

«Получение комиссии не является конечным результатом совершения сделки.

Известно, что клиент возвращается в агентство через 3–5 лет, поэтому надо помнить своего клиента, сохранять контакты, чтобы он потом не обратился к другому риэлтору.

Будет не лишним рассылать своим клиентам новости компании, в том числе рассылку о рынке недвижимости, интересные статьи, оценки, мнения и поздравлять с днём рождения», – отметил Владимир Каплинский.

Итак, работать в современных условиях риэлтору достаточно нелегко, приходится справляться с уменьшением потока клиентов, текучкой кадров и потерей своей доли на рынке, однако повысить эффективность своей работы можно, если проводить работу над ошибками и применять новые технологии и методы в своей деятельности.

Источник: http://xn----8sbagnv0bvv.xn--p1ai/index.php/statyi/372-kak-rabotat-rieltoram-v-novykh-usloviyakh

Грязные приемы риэлторов. №59 «Сто покупателей»

Как уговорить продавца квартиры работать с риэлтором

Работает в любом большом городе. Известен давно, применяется и в аренде.

Трудозатраты

Выше среднего или высокие.

Акт №1

Вы – продавец квартиры. Продаете сами, без агента. Легко и просто отбиваетесь от телефонного спама риэлторов, предлагающие свои услуги.

Но продажа не идет. Есть звонки, какие-то показы, но дальше дело не двигается.

Вот и очередной проказ. С покупателем приходит риэлтор, которого вы в первый раз видите.
Но этот агент при каждом недовольном замечании покупателя (то есть того человека, с кем он пришел), встает на защиту вашей квартиры. Ремонт несвежий, но и цена не задрана. Планировка не удобная, зато все окна в квартире на солнечную сторону. И так далее.

В конце показа этот агент участливо интересуется у вас, как идет продажа. Вы, под впечатлением его работы, что-то рассказываете. Не всё, конечно. Но многое. Покупатель и риэлтор уходят.

На следующий день вам звонит все тот же агент и говорит, что сама квартира клиенту понравилась (неожиданно для вас), но вот цена кажется ему слишком завышенной. Вы вежливо отвечаете, что цену снижать не намерены. На том и расстаётесь.

Акт №2

В течение следующих семи дней, к вам приходят еще 5 покупателей всё с тем же риэлтором. И с каждым разом этот агент все настойчивее защищает вашу квартиру и даже цену на неё.

Все пять просмотров заканчиваются ничем. Всех покупателей, со слов все того же агента, не устраивает цена продажи.

Вторая неделя начинается также активно. К вам приходит уже седьмой покупатель вместе с всё тем же агентом. Все повторяется вновь, за исключением одной маленькой детали.

Риэлтор, распрощавшись с вами и выйдя из квартиры со своим клиентом-покупателем, спустя какое-то время возвращается к вам и просит уделить ему 5 минут.

Вы соглашаетесь и вот уже агент пьет чай с вами на вашей же кухне. Спокойно и рассудительно он объясняет вам следующее:

1. Возможно (именно так – «возможно»), цена в рекламе вашей квартиры все-таки завышена.

2. У него почти закончились желающие смотреть вашу недвижимость, но ему стало немного жаль вас и вашу замечательную квартиру. Поэтому… 3. Он предлагает поработать на вас, чтобы вы быстрее нашли покупателя.

По той же цене в рекламе, просто теперь он будет работать на вас.

4. Чтобы не связывать вас по рукам и ногам, он «постарается уговорить» руководство подписать с вами договор (эксклюзивный, разумеется) всего на месяц (или 3 недели, 5 недель).

Если не понравится вам работа агента, через месяц вы свободны от любых обязательств.

Акт №3

Подумав день, вы соглашаетесь. Запускается новая реклама, уже с телефоном риэлтора. И, о чудо, покупатели приходят и приходят. За всё время работы по «пробному» договору смотреть вашу квартиру пришло в два раза больше человек, чем за полгода до этого. По той же самой цене.

Но вот беда – почти всех покупателей не устраивает цена. Так как теперь всеми делами занимается агент, вы получаете всю информацию исключительно от него.

И слышите разное. Кто-то из смотревших вашу квартиру готов купить её на 3% дешевле заявленной в рекламе цены. А кто-то минимум на 10%. Но все это вас не должно волновать, уверяет агент. Главное – дело пошло. Показы есть, звонки тоже.

Акт №4

Риэлтор приглашает вас в офис агентства. Чай, кофе, непринужденная беседа. Агент отчитывается о своей работе – вот столько-то было показов. Столько-то звонков. Да, пока нет покупателя, но сейчас такой рынок. Тем не менее, динамика просмотров показывает, что до сделки не так уж и далеко.

И предлагает вам подписать полноценный договор уже на полгода. Или даже на год. Агент не давит на вас, просто предлагает. Исходя из результатов тестового периода.

За месяц вы уже так привыкли и к агенту, и к постоянным показам. Начинать всё сначала самому вообще не хочется. Поэтому вы подписываете полноценный эксклюзивный договор оказания услуг с компаний риэлтора. И в предвкушении скорой сделки радостно возвращаетесь в пока ещё непроданную квартиру.

Акт №5

Далее начинается мистика. Реклама по-прежнему выходит. Та же самая. А вот показов нет. Как отрезало.
Агент постепенно уменьшает время общения с вами. И через пару недель в работу с вами идет следующий прием – «Все плохо. Давайте снижать цену»

Где обман

Все «покупатели», пришедшие вместе с этим риэлтором или во время действия «пробного» договора, – подставные. Это друзья, знакомые, другие риэлторы. Их задачей было создать у вас иллюзию, что риэлтор действительно активно работает над продажей вашей недвижимости. Приводит к вам покупателей.

Правильно и грамотно рекламирует вашу квартиру.
Как только вы подписали полноценный договор с агентством недвижимости, нужда в подставных покупателей отпала. И вы столкнулись с тем, что было и до прихода в вашу жизнь этого агента, – низким спросом на вашу квартиру на тех же самых условиях. Только теперь вы работаете с риэлтором.

И должны будете заплатит ему комиссию.

1. Ошибочное логическая связь между прошлыми достижениями и будущими событиями

Если данный агент привел к вам за каких-то 6-7 недель больше потенциальных покупателей, чем пришло к вам за 6 месяцев самостоятельной продажи квартиры, то и дальше будет точно также, решаете вы.

Но прошлые успехи никогда не гарантируют будущие. Все это знают, вы это знали. Но полноценный эксклюзивный договор подписали.

2. Отсутствие критического мышления при первых успехах

Как только риэлтор привел к вам несколько покупателей, вы стали все больше симпатизировать этому агенту по недвижимости. Симпатия выросла ещё больше, когда риэлтор предложил вам подписать лишь пробный договор с агентством, где он работает.

И симпатия «забила» весь скептицизм и здравый смысл. На самом деле, риэлтор не привел к вам ни одного покупателя. Иначе уже была бы сделка. И множество просмотров еще никогда не гарантировали сделку.

Закон больших чисел в данном случае не играет никакой роли, потому что порог срабатывания закона (число просмотров квартиры, после которого вероятность нахождения настоящего покупателя вырастет до 90%+) находится на уровне от 50 до 110. В сегодняшних условиях добиться 50 честных просмотров квартир в разумные сроки – задача очень трудоемкая.

Как распознать прием

Ненормально большое количество потенциальных покупателей, приходящих с одним и тем же агентом. Создается ощущение, что вся эта толпа, жаждущих посмотреть вашу квартиру, возникла из ниоткуда.

То же самое продолжается и во время действия «тестового» договора.

1. Отказаться от заключения «пробного» договора по продаже квартиры

И посмотреть, будут ли звонки/просмотры от другим риэлторов или покупателей. И в каком количестве.

Если интересующихся окажется заметно меньше, чем приходило вместе с риэлтором, то с большой долей вероятности вас «берут» на приём.

2. Отказаться от подписания полноценного договора оказания услуг

Здесь цена ошибки ещё больше. Если до этого времени вы не получили аванс или залог от покупателя, то и покупателя на вашу квартиру нет.

То есть, пока работа риэлтора, с точки зрения результата, абсолютно неэффективна. И нет никакой мало-мальской причины подписывать полноценный договор сотрудничества с агентством недвижимости и данным риэлтором.

Ограничения

Прием «100 покупателей» – ресурсоёмкий. Поэтому его применение целесообразно либо с дорогими/уникальными квартирами, либо когда на рынке совсем всё плохо. Если у вас обычная квартира, коих прямо сейчас продается десятки или даже сотни, веротяность столкнуться с приёмом «100 покупателей» мала.

Будьте бдительны! В погоне за клиентами, квартирам и, в конечном счете – комиссионными, многие агенты ни перед чем не остановятся.

Подписывайтесь на канал, если хотите больше знать о трюках и не вполне законных методика работы риэлторов.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5b4e18b76e028100a85b6c08/5b5b420e9bef9e00a82f5b6e

Эксклюзивный договор: аргументы для собственника

Как уговорить продавца квартиры работать с риэлтором

Алексей Гусев, руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости «REAList» из Санкт-Петербурга, приводит частые ошибки риелтора при взаимодействии с клиентом и топ-10 самых убедительных доводов в пользу эксклюзивного договора.

С чем часто сталкиваются многие риелторы – и опытные, и новички? С тем, что не могут внятно ответить на вопрос клиента: «А зачем мне нужен этот ваш эксклюзивный договор?».

За 20 лет работы на рынке недвижимости я вижу следующие частые причины неубедительных ответов риелтора.

  1. У агента по недвижимости отсутствуют как таковые шаблоны (или скрипты) ответа на подобный вопрос.
  2. Клиент не верит в нужность риелтора. Да и само общество подогревает это недоверие телепередачами и статьями про чёрных маклеров. Да что там греха таить, наше государство к малому и микробизнесу относится без особого пиетета. Поэтому пожинаем плоды.
  3. Риелтор сам не верит в необходимость данного документа. Отсюда появляются разного рода присказки в разговоре с клиентом: «Да это вас ни к чему не обязывает», «Это просто бумага с вашей подписью», «Если что, потом можете легко расторгнуть». Это прямая дорога к дискредитации юридического документа, скрепляющего гражданско-правовые отношения между заказчиком и исполнителем.
  4. Агент работает на рынке давно, большая часть клиентов по рекомендации: происходит профессиональная атрофия или неготовность отвечать на сложные или неудобные вопросы потенциального клиента.
  5. Нет привычки к спаррингам по отработке деловых ситуаций в парах и тройках. К сожалению, это следствие почти полного отсутствия в ряде агентств обучающих программ на уровне ежедневной и еженедельной отработки кейсов.
  6. Нежелание агента брать на себя ответственность за исполнение фидуциарных обязательств по договору. Как ни смешно, но уровень ответственности риелтора перед клиентом оставляет желать лучшего.

Как исправить эти ошибки? На мой взгляд, для начала нужно ответить на вопрос: «А чего же хочет продавец?». Спросите, почему только продавец? Потому что в условиях большого количества предложения на рынке, дефицита денег в экономике и покупателей, именно собственник максимально заинтересован в профессиональной помощи специалиста.

Продавец хочет, чтобы риелтор ежесекундно отстаивал его интересы: за столом переговоров, на показах, при любых транзакциях с противоположной стороной по сделке.

И здесь самое важное. Без эксклюзивных, то есть доверительных отношений отстаивание интересов собственника практически невозможно.

Конечно, можно сказать, что и без договора с собственником могут быть прозрачные и доверительные отношения. Он может быть сватом, братом и тому подобное. Но, как говорили в Древнем Риме, Dura lex, sed lex (Закон суров, но это закон).

Есть еще одно наблюдение, в чем принципиальная разница между покупателем и продавцом: покупателя в первую очередь интересует сам объект, поэтому он может поступиться качеством обслуживания, пропустить мимо ушей «косяки» агента, потому что есть главная цель – объект.

С продавцом картина иная: ему должен понравиться сам агент, который продает себя и свою профессиональную услугу. И здесь же кроется важный момент: без доверия к риелтору продавец не захочет никаких документальных отношений.

Поэтому задача риелтора найти убедительные аргументы для собственника.

Топ-10 аргументов ЗА эксклюзивный договор

#1 «Наши отношения имеют характер трудовых»

Вы нанимаете меня на работу по осуществлению данного проекта, проекта по продаже вашего объекта недвижимости. Если хотите, то я выступаю генеральным подрядчиком, вы же – заказчиком проекта. А как известно, генеральный подрядчик несет конечную ответственность и нанимает субподрядчиков в лице расклейщиков, клининговых услуг и пр.

#2Статья 8 ГК РФ. Основания возникновения гражданских прав и обязанностей

«Гражданские права и обязанности возникают из договоров и иных сделок, предусмотренных законом, а также из договоров и иных сделок, хотя и не предусмотренных законом, но не противоречащих ему». Если вы хотите, чтобы с самого начала наши отношения соответствовали гражданскому кодексу, то договор на оказание услуг является прямым тому подтверждением.

В более простом варианте довод звучит так: договор нужен, чтобы сделка прошла по закону с соблюдением всех гражданско-правовых нюансов.

#3 «По договору с меня можно спросить»

По договору вы получаете еженедельный письменный и устный отчет о продвижении вашего объекта. Это значит, что вы можете набирать меня по любым вопросам 24 часа в сутки. Договор является вашим юридическим и профессиональным зонтиком, который в случае необходимости вы можете раскрыть.

#4Мировой опыт

Доказано, что концентрация информации об объекте в одних профессиональных руках позволяет создать максимальный спрос на данный объект.

#5100% отдача

При наличии договора на оказание услуг я выкладываюсь на 100%. Вы своей подписью подтверждаете серьезность намерений, а я в свою очередь показываю вам свою профессиональную пригодность и высочайшую мотивацию.

#6  Я профессиональный продажник и переговорщик

Я много лет учился искусству продавать и проводить переговоры. Это значит, что я с большим удовольствием провожу переговоры за своего клиента, который доверил мне продажу своего, пожалуй, самого дорогого актива. Своими профессиональными способностями я освобождаю вас от ненужной головной боли.

#7 Приоритет

При эксклюзивных отношениях ваша квартира находится в приоритете по демонстрации ее покупателям. Наличие эксклюзива с продавцом означает своего рода знак качества, потому что мы проводим проверку документов и состояния квартиры, показываем покупателю уже готовый к сделке объект.

#8 Повседневная практика

Эксклюзивный договор является нашей повседневной практикой взаимоотношений с клиентами, то есть у нас принято подписывать договоры со всеми. Следствием этого является качественная, быстрая работа на результат.

#9 План действий

Договор также имеет утилитарное значение, потому что четко прописывает все параметры продажи. Это значит, что каждый из нас, и в первую очередь я, четко понимаем, на какой конечный результат мы с вами договорились.

#10 Договор от слова «договариваться»

Подписанием данного документа вы показываете мне и рынку, что вы являетесь договороспособным человеком. А это крайне важно в условиях высокого уровня недоверия друг к другу.

О чем всегда стоит помнить риелтору?

  1. Учитесь создавать ДОВЕРИЕ. Без доверия сложно убеждать клиента и в принципе соответствовать его запросам.
  2. Отрабатывайте ежедневно все варианты поведения, диалога с клиентом.
  3. Повышайте свой профессиональный уровень в маркетинге, продажах, переговорах. Изучайте психологию человека, учитесь влиять на других людей.
  4. Риелторский бизнес является бизнесом предпринимательским.

    Поэтому каждый день надо придумывать новые ходы, способы продвижения себя и объекта клиента.

Желаю успехов и отличных продаж!

Источник: https://blog.N1.ru/2017/05/16/dogovor/

Голос закона
Добавить комментарий